很多时候我们得到工作的灵感并不是在才开始销售的时候，特别是当把房屋挂出来卖的时候，随机应变和更加灵活的寻求改变以及得到启发也并不是不可能，所以说在房屋买卖的过程之中获得启发也常常是我工作时候的新的感受。我也想通过此文来说说如何在不停的工作之中获得新的感受，这些感受往往让山穷水尽的房地产销售和谈判中得到柳暗花明的新出口。

做经纪这项工作，不仅仅就是看看房子买卖房子下下订单而已，最需要做的就是思考，如何保护客户利益，如何在有限的时间内选择好的房屋，如何在谈判之中获得先机，都需要很好的操作和思考。一般来说我会在不停的工作之中思考下面的行动。特别是在卖房的时候，灵感有时候来的也很快。下面就说几个案例吧。

重新定价上市

在平静的市场之中，尤其是房屋如果挂了比较久的时候又没有Offer来的时候，这个时候是卖家最头疼的时候，眼看时间一天天过去，旺季又变成了淡季，错过了销售的最佳时机，此时该如何是好，有的卖家想要换经纪，有的卖家想把房子租出去，有的卖家不想再卖，我不能说哪一种是错的，哪一种又是对的，但是我觉得此时的卖家需要重新审势该地区的房产市场，一般来说挂出去较长时间未出售的房屋都已经过了两个月了，在两个月之中有出来很快卖掉的，为什么别人的都可以那么快卖掉，而我的却迟迟没有人下Offer呢？

买家常有这样的心理，越是卖的越久的越是不敢买也不想买，我们该做的是什么？停下来，冷静的重新观察这个市场，在结合前面无数的经纪的Feedback之后，一定会有一些统一的结论，当然最终的结论全部归根到一个方面上：定价。定价高卖不出去已经是通病，而在旺季的市场上因为定价过高而没有卖掉一直到了淡季的市场，这样的定价就更不可能卖掉。

因此，重新定价上市是一个一定必须的方法，如何去看待这个价格呢？降价销售是一定的，但是如何恰到好处的降价才是体现水平的，定价的目的永远是获得Offer，只有创造获得Offer的机会，定价才有意义，否则，没有获得Offer可能性的定价是没有意义。如何通过定价去获得Offer才是最大的学问。

另外，在重新定价上市的同时也要看看为什么没有卖出去的原因，通常也会有一些原因会让房子不太好卖，比如说有胡搅蛮缠的租客始终不让看房，房屋在出售的时候始终保持着脏乱差的不堪情景，地点较为偏远无法通过地图获得，房屋结构存在问题验房无法通过等等原因，结合外部的原因进行分析，总会有新的启发出现。我在Scarbough曾经挂牌销售的一个盘因为之前有销售过却没有销售出去转眼又到了淡季市场会显得比较难买，这个时候我们的重新定价上市，在离客户心理价不偏离太多的情况下，留下较少一点的空间谈价，果不其然很快来了Offer，在反复拉扯的情况下谈成了。

客户需求改变

在客户购买房屋的时候，往往在开始都不知道自己想要什么，我常和他们说没有十全十美的房子，所以在不断的寻觅之中有的取舍才对。比如说，客户想要万锦的房子，我们就在Unionville看了10几套，看下来客户发现房子太久了，不太适合居住。于是在万锦的新房子区有Wismer和Berczy，我们就又去了这个两个区，这里的新屋格式比较不错，又都是0到5年的新屋，所以客户很对口，在这里定了一套。在对待客户买房的问题上，首先要对客户的需求了解，其次要对社区和房型了解，在这个层次上才能选到好房。在看房中寻求改变，在改变中寻求成功是我一直信奉的名言。

渲染房屋优点

在房屋销售的时候，好的房屋往往能够赏心悦目，同时又和价格挂钩，在房屋优点足够渲染的情况下，客户往往能更加的喜欢，这里不是说渲染就是吹牛，渲染是将优点完全统一，使的客户更加喜欢这个房屋，一个房屋会有很多优点，内装修，占地，社区，学区，环境等等，而也会有不好的缺点，比如说路冲和风水问题等等。在优点大于缺点的时候，房屋的优点就会逐渐成为卖点，卖点最终就成为客户愿意出价的砝码。所以房屋的优点不容忽视，但是另一方面，作为经纪，我们得学会归纳优点，投其所好，让优点变得更加诱人。学会归纳优点是一个经纪人学的必修课。通常我在帮助客户卖房的时候得就大环境优点和小环境优点两种方式来归纳和总结以此达到不漏掉的原则。

在销售过程中得到总结，不断的总结然后来得到提高一直是我从业以来遵守的原则，在不少的客户服务中成长以及获得丰富的业内经验是我一直应该做的。在房屋买卖过程中或许会遇到一些小困难，相信这些小困难都在改变之中化解最后成功定下才是必胜关键。（余浩）

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