卖房的目的说到底只有一个，就是成交！如果不能成交，房子的Staging再漂亮，天天做Open House，也是无济于事，卖家对你还是不满意。卖房是一个以结果为倒向的事情，就像踢足球一样，你其他方面做得再好但是不进球你就不会赢，只有成功地达成交易，才算是成功地完成了卖房活动。

而在实现成交的过程中，如何巧妙、准确地把握好最佳成交时机，运用什么样的战术来促成成交，是最关键的一环。很多经纪之所以以失败而告终，就在于没有准确把握住成交的最佳时机，或者是没有好的战术来促成成交。

毕竟，从来不会有一个买家或者卖方经纪会主动对你说“这个房子太好了，而且又叫价太便宜了，我马上再加多几万立即买下！”（当然，抢Offer时有买家会多加钱来买房子，但那也是被动而为之。）那么，什么时候会是比较好的促销时机呢？在个人看来，以下各点都是买家释放成交信号的时候，需要及时促销。

一是买家或者买方经纪询问有关交房日期、房子质量细节问题时。

二是买家的话题集中在附近房屋的成交价和比较时。

三是买家开始关心土地测量图和地税等时。

四是买家就学校学区反复确认和咨询时。

五是买家来看房超过两次时。

六买家的心情特别快乐和兴奋时。

七买家在计算首付比例和计算贷款还款金额时。

八买家要求提前验房时。

以上8点是典型的成交信号。作为卖房经纪，要学会识别成交信号，反复尝试成交。只有识别成交信号，并主动出击提出成交要求，才能避免好的交易泡汤，因为在绝大多数情况下，买家不会主动请求购买。事实上，成交的机会 非只有一个，在整个过程中，卖房经纪应学会识别成交信号，反复尝试，不断试探成交的可能性。

有时，卖房经纪采用各种方法和技巧来促成交易，最终还是失败了，并不是因为方法和技巧不够好，也不是因为执行得不好，而是因为时机选择不当。而害怕时机选择不当则是很多卖房经纪严重的心理负担，以致贻误时机。然而，在个人看来因要求买家成交过早或过迟而失败，并不一定是毫无办法挽救的事情。一次机会的丧失并不意味着机会永远消失。在买家做好准备之前，你就提出成交要求，可能会失败，但不要气馁，一旦发现买家可能尚未准备好，还可以等下次继续推荐，再次争取成交。如如果买家热情高涨时，你却没有注意到成交信号，直到买家离去你才发现为时已晚，那么，可尽快在约买家洽谈，不可再犯同样的错误。

个人在抓住成交信号时，一般用以下“五大战术”原则：

A、一点两面﹕重点只强调“人无我有，人有我优”的一点独特卖点。其他只再讲两个方面的优点，不面面俱到。这个时候，多就是少，怕买家感受不到，而且最后还拿我们的劣势和其他房子的优势来比。集中在一点发力，能给买家留下深刻印象，难以忘记。

B、三三比较﹕拿一个比自己便宜但比自己差许多的物业，再拿一个比自己好但比自己贵很多的物业，最后拿一个和自己差不多但已经卖掉的物业做比较，买家很快就会下定决心购买和出价。

C、四快一慢﹕上市宣传要快，变阵要快，跟进要快，成交决策要快。上市准备要慢，太快则准备工作不够

D、 诱之以利：通过提问、答疑、算账的方式，向买家提出购买房屋所带来的好处，从而打动和刺激他们的下定购买决心。

E、条件成熟时制造“抢购”：利用人们的从众心理制造人气，制造成交气氛令买家有紧迫感，以此来下定购买决心和提高出价。 （肖绍军）