400万的买卖黄了,就因为一个词

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有句话说,细节决定成败。在地产经纪与客户的交流过程中,往往会因为沟通中出现一些看似不起眼的小问题,而让之前所作的努力付之一炬。


大温金牌地产经纪Kevin Hou就分享了他的一次失败案例。有一次,他替买家客户购买一个400多万的豪宅,结果客户想要卖家在收房之前对房子进行全面的“专业清理”。Kevin说由于当时的疏忽,并没跟客户沟通清楚是哪种具体的清理方式。


眼看马上就要到成交日了,买房客户来看房子,但是对于房屋的清理结果不满意。而卖家又一再强调已经按照要求进行了”专业清理“。客户结果说要的是专业”蒸汽清理“,不是普通的”专业清理”。其实就是双方在沟通过程中出现了差错,结果导致僵持不下,最终不欢而散。


其实分明就是几百块钱的小事,对于买400多万豪宅的买家来说根本不算什么,但是Kevin说通过这一件事,买房客户觉得卖家不守信用,最终放弃了购买。


最后为了这事还打了官司,闹到了法庭上。好在大家有商有量,最终采用了庭外和解的方式解决了事情,也将定金还给了买家。


虽然没有造成双方重大的财产损失,但是Kevin说这种双方由于没有交代具体细节而出现的尴尬场面他见过的太多了,这也是经纪在沟通过程中的大忌。

 

看来想要完成一笔交易还是与客户深刻的沟通、了解客户的每个细微要求,才能从本质上代表客户去交易。而想要成为优秀的地产经纪,以下5个沟通技巧必不可少。

 

1. 认真倾听是首要步骤

 

沟通的真正意义不只是告诉别人你所知道或者想到的事情,而是依赖于双方倾听对方所说的话。Kevin称,真正懂得如何沟通的地产经纪,会在客户与他交流的时候了解客户的“点”。

 

毕竟经纪在进行交易的时候首先应该考虑的是客户的利益,所以了解客户的真实需求就显得十分重要了。

 

Kevin说,通常在客户刚开始跟你接触的时候,你对于客户本人就只能了解“冰山一角”,需要通过不断地与客户交流、沟通,倾听客户的意见和建议,以此挖掘客户的真实需求,然后带着客户的真实需求去进行交易。

 

2. 反复提问加深了解

 

高明的沟通技巧应该是让谈话以客户为中心而进行的,可以巧妙的利用提问引导客户回答。


通过提出深思熟虑的问题,表明你对客户非常用心,才能让客户对你产生信任感。从问题的回答中发掘客户真正想要的东西,而不要自顾自的觉得自己什么都了解,所有的事情都自己替客户做决定。

 

同时根据客户有没有搭上话,或者有没有具体回答来斟酌客户的真实需求、心理价位甚至是情绪波动。

比如当客户提出反对意见的时候,要适当的提出“为什么?”、“怎么会?”、“你认为应该怎样?”等问题了解客户反对的理由和内心的意见,并通过客户的答案来确定接下来的前进方向。

 

3. 永远保持积极和正面的态度

 

对于一些客户来说,在交易沟通的过程中可能会非常紧张甚至情绪化,经纪要考虑到客户的情绪而适当的调整沟通的节奏。

作为一个专业的地产经纪要时刻保持冷静和乐观,Kevin表示,面对客户的沮丧和不安时要及时缓和氛围,适当的将谈话内容做一下调整。比如挂牌价格与客户的心理预期有出入时,客户通常会感到很沮丧甚至不太开心,这也是人之常情。如果暂时没有有效的解决办法,可以将当前话题暂停,换个内容讨论以缓和客户的情绪。

俗话说得好,买卖不成仁义在,商业交易也处处展现着个人的人格魅力,让客户在与你沟通交流的时候觉得自然、舒适,才能感染客户,让客户充分的信任你。

 

4. 扎实的基础才能体现专业水平

 

对于信息的掌握程度在经纪与客户沟通的时候也时常能体现。有时候你就算把市场说得天花乱坠,当客户问你周边房屋的挂牌价格你却哑口无言时,其他的努力也都算白搭。

在与客户沟通的时候能口若悬河自然是非常了不起,但客户更希望面对的是一个专业的经纪而非夸夸其谈的人,所以在沟通的时候一定要将事情说在点子上。

 

比如客户问你周边的哪个房子卖出去了,哪个没卖出去的时候,一定要拿出相关数据,跟客户讲清楚为什么这个房子能卖出去,但是有的房子却没有。客户有时候更希望看到的真实数据而不是口说无凭。

所以在与客户沟通之前,一定要做好准备,对公司、房源、市场信息以及自己本身都充满信心,面对客户的问题对答如流,才能体现出经纪的专业能力。

 

5.  给客户提供简单有效的信息

 

请记住,客户并不是地产界的专业人士,所以当你与客户沟通的时候,注意不要过多的使用客户无法理解的专业术语。

如果有客户不理解的问题,一定要向客户解释清楚,不要让客户存有疑惑,确保客户所得到的信息与你提供的一致。


提高沟通的技巧需要时间和耐心,特别是交流的过程有时候并不完全是一帆风顺的。因此建议每一位经纪在沟通方式上保持灵活性,以适应每位客户的需求和偏好,只要用心就能让客户感受到你的真诚和能力!

 

 

 

 

 

 

 

 


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